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  • 销售哲理短文

    作者:佚名    发布时间:2020-10-16 12:24    浏览:

    我还是坚持这个观点,脚踏实地做销售,销售一定是个苦命的活儿,而且还是个细致的苦命活儿。 有人销售做得很轻松,也许只能说是时好、势好、运好,也就是你这个时间点碰得对,不用怎么费劲,管辖的区域销量蹭蹭地往上走。 换个地方、换个时间、换个品牌,你再试试,我就不信,还能坐在家里做销量。 所以,现在销售做得好的,不一定要骄傲,也许只是你运气好,成了风口的那头猪;现在销售做得不好的,也别懊恼,踏踏实实、一步一个脚印,把该做的事情都做了,问心无愧即可。 真不成,你得认命,人斗不过势,只要有真本事,换个地方,不怕没饭吃。 什么叫短期冲量?说得直白点,其实就是压货的分支,用不择手段的方法,至少将报表上的销售数据,快速推高小城故事,达成销售指标。 它比压货的应用范围更广,当然带来的后期隐患也更具欺骗性。 短期冲量的方法,虽然说不上是什么伟光正”的事业,但是在实践操作中却又是最常见的手法。 使用这些手法就是卑鄙的吗?不见得。 大多数企业对销售人员急功近利,三个月、半年、至多一年,达不到目标,马革裹尸、提头来见。 在这种氛围下,企业要求销售人员事事从长远计,从大局计,是不是有点尔本将心照沟渠,奈何要我向明月”?更何况,事无绝对,短期冲量也并不是一无是处。 之所以给大家介绍这14种冲量的方法,不是要教你坏,而是身在江湖,你得知道这个世上,除了阳关道,还有独木桥,阳关道坦荡,独木桥静幽,各有机关,也各有风景。 1、用费用换销量。 这个方法说起来简单,具体操作起来还有点复杂。 首先,不是所有的销售人员都能有大把的费用去砸销量,所以有些人即使想冲,也无弹药可冲;其次,有些企业会采用费用包干制或者费用结余提成制,将费用变成销售人员自己口袋里的钱”,想换销量也得掂量掂量;最后,经销商也不是傻子,给点费用就多进货的年头已经过去了,产品没销路,说上大天去,也没人理你。 所以,用费用换销量,看着虽然简单小城故事,也不是每个企业都能用的招,一般只适合年末月底费用有结余,公司产品销路尚可的企业。 当然,能用费用换销量的销售人员,至少还是想着法达成目标,而不是在钻营如何掏空费用;2、寅吃卯粮,开单不发货。 冲货一在月末年尾,眼看着销售目标就差那么一星半点,实在没地方着落了,寅吃卯粮的做法也是比较常见的。 比如经销商月初不急,月尾忙,月底仓库已经压满,再进货的话肯定要爆仓。 但是区域销售的指标还差那么二十万,咋办?这个时候就要靠销售人员运作”了。 要么直接让经销商下某个畅销单品二十万,然后销售人员搞定”仓库人员,订单分拣、入仓后在系统里做虚假发货,待十天、半个月后再发,为经销商消化库存赢得时间,但销量计入了上个月的销售数据。 要么是销售人员搞定”订单小妹,让订单小妹查一查系统里的缺货情况,让经销商对着缺货品下订单,缺什么订什么。 这样自然无货可订,无货可发,但可以形成一份缺货订单。 销售人员拿着这张缺货订单,连同一份特殊申请递交给领导:月底冲量由于仓库缺货严重,致本月20万订单未能落实,最终形成20万销售缺口,未能100%达成销售目标。 故请领导鉴于仓库缺货的实际情况,本月实际完成指标按100%考核。 这个申请上去,领导批或不批的概率各占50%故事,同时也可能将战火引向供应链,迫不得已必须少用。 3、先进后退,售后扫尾。 这种冲量的方法更阴损,给企业带来的后续麻烦更多。 具体操作就是,为了完成冲量,先让经销商大量进货,许诺经销商只要度过年尾月末考核,就会以产品售后问题帮助经销商退货,将超额吞进去的货又吐出来。 经销商能得到的好处是,能够一并解决其他售后问题,在一些管理不规范的企业,经销商还会用旧货换新货的方式,将库存腾挪一遍小城故事,这种情况在设有分仓的区域更容。 4、联合冲量,返利共享。 这种冲量方法,其实是销售人员空手套白狼,变出的资源。 当企业设立的坎级返利过高,或者区域销售缺口太大,大部分经销商都无法完成任务的时候,销售人员将资源当客情,把几个经销商的销量,累加到一个经销商头上,让一个经销商拿到返利或者拿到更高返利,然后再组织经销商内部分赃”。 对于企业来说,这种冲量方法,得到了相同的销量,但是付出了更多的返利成本。 5、工程报备,量多价优。 耐用消费品、家居建材产品等涉及到工程用量的产品,这类冲量的方法比较多。 其实主要方法就是在涉及各类工程的时候,因为厂家在支持工程类产品的时候,都会有一些特价政策,经销商在申请某个工程项目支持的时候,为了多拿实惠占小便宜,一般都会将项目产品的使用数量拔高虚报,同时做一份阴阳合同”,向企业报备。 销售人员多半知道实情或者参与其中,有的只是为了多赚一些销量,也就选择睁一只眼闭一只眼”了。
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